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從實習生（AIA Baby）到“掌門人”，友邦中國首席執(zhí)行官張曉宇是“神一樣的存在”。曾經(jīng)最年輕的北美精算師，轉(zhuǎn)型職業(yè)經(jīng)理人是一種怎樣的體驗？他率領(lǐng)的全新管理層會給成立即將百年的友邦中國帶來哪些改變？在保險業(yè)深化轉(zhuǎn)型的“關(guān)鍵年”，友邦中國“新五年計劃”又將給市場傳遞哪些信號？

4月19日，2018友邦中國新聞發(fā)布會在越南胡志明市舉行。張曉宇首次以友邦中國首席執(zhí)行官身份出席發(fā)布會，同樣是首次在媒體前亮相的還有友邦中國全新的管理團隊——首席財務(wù)官吳浩禮、首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官張煒、首席多元渠道官姜利民、首席客戶官林沛。

發(fā)布會后，張曉宇接受了《國際金融報》記者專訪。他說：“知易行難、知難而進！我們一直在做難的事情，也始終堅信我們在做對的事情?！?/span>

優(yōu)質(zhì)增員是行業(yè)突圍之道

“要實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)型，嚴控行業(yè)風險，需要所有從業(yè)者摒棄急功近利的心態(tài)，從企業(yè)戰(zhàn)略方向到策略執(zhí)行都要真正把品質(zhì)和消費者放在核心位置。”張曉宇告訴《國際金融報》記者，友邦中國在2010年上市后曾面臨兩種模式的選擇：一邊是拉人頭、業(yè)務(wù)增速快，銀保渠道銷售大量中短期業(yè)務(wù)；另一邊是堅守保險保障，堅持高標準的渠道建設(shè)，將客戶的保障和長期財務(wù)規(guī)劃作為業(yè)務(wù)深耕的重點。

最終，友邦中國選擇了后者，以價值和品質(zhì)為核心的轉(zhuǎn)型。

“千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金?！庇寻钪袊怀隽艘环萜恋某煽儐危沧C明了自己的選擇，在過往的7年里，新業(yè)務(wù)價值成長超過12倍。

張曉宇給記者提供了一組數(shù)據(jù)：從2010年起，友邦中國應(yīng)對市場起落，保持可持續(xù)的業(yè)績增長動力。2017年實現(xiàn)了新業(yè)務(wù)價值（VONB）同比60%，標準年化新保費（ANP）同比61%的增長，稅后營運溢利（OPAT）同比增長39%，傳統(tǒng)保障類產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價值貢獻率達84% ，客戶的人均重疾和壽險保障額度在過往兩年增長近50%。友邦中國不僅是集團亞太18個市場中成長最快的機構(gòu)，在價值成長上也遠超行業(yè)平均水平。

張曉宇說：“其實我們一直在做難的事，堅持著眼于長期，堅持做保險保障，不被市場的短期利益所‘誘惑’。我們的渠道建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)乃至企業(yè)文化建設(shè)都圍繞高品質(zhì)，逐步確立了保障專家的品牌角色，在這個過程中，我們也為客戶、企業(yè)和社會創(chuàng)造了價值?！?/span>

尤其是在營銷員渠道建設(shè)上，友邦中國是開拓者也是引領(lǐng)者。1992年，友邦帶來的營銷員制度顛覆了傳統(tǒng)保險的柜臺銷售模式，推動了中國現(xiàn)代保險業(yè)的第一次革新。但這一原本以精英模式被帶入中國的模式，卻因行業(yè)的“粗放式”增長而轉(zhuǎn)向了低門檻的“人海戰(zhàn)術(shù)”。

近年來，保險營銷員數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，截至2017年底，全國的保險代理人數(shù)已突破800萬。不斷壯大的營銷員群體不僅面臨來自保險業(yè)從業(yè)者的激烈競爭，亦面臨著大數(shù)據(jù)時代下金融保險科技對業(yè)務(wù)的沖擊。傳統(tǒng)的營銷員隊伍正經(jīng)歷來自各方的挑戰(zhàn)，如何構(gòu)建符合市場品質(zhì)與服務(wù)需求的營銷員隊伍，已成為眼下每一家險企都不得不思考的問題。

友邦中國在2010年推出卓越營銷員渠道策略以及營銷員2.0計劃，將其作為品質(zhì)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，策略推行至今取得了不俗的成果。站在“新五年計劃”當口，友邦中國推出營銷員3.0轉(zhuǎn)型方案，并提出“規(guī)模增員精英化”的全新目標。

張曉宇向《國際金融報》記者透露了一個細節(jié)：“最初，公司在制訂計劃時，提出的口號是精英增員規(guī)?；?，但最終選擇了現(xiàn)在的版本。相比規(guī)模化，我們追求有質(zhì)量的增長?！?/span>

目前，友邦營銷員的本科率近40%，遠高于市場平均水平的13%。得益于優(yōu)質(zhì)增員的策略，友邦中國成功吸引了大量包括醫(yī)生、海歸在內(nèi)的高素質(zhì)人才。

互聯(lián)網(wǎng)保險不必忙亂應(yīng)對

“亂花漸欲迷人眼，淺草才能沒馬蹄?！痹趶垥杂羁磥?，相比價值轉(zhuǎn)型，另一種“誘惑”更難抗拒，“互聯(lián)網(wǎng)金融高速發(fā)展，各種金融科技如雨后春筍般成長起來，做還是不做，怎么做，每一個決定都不容易”。

張曉宇認為：“面對互聯(lián)網(wǎng)保險，我們需要存敬畏之心，卻也不必忙亂。從目前市場的發(fā)展看，互聯(lián)網(wǎng)保險的增速正在放緩，大部分只停留在概念階段，政策紅利也在逐漸消失?！?/span>

中國保險行業(yè)協(xié)會最新披露的數(shù)據(jù)顯示：繼2017年互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險保費收入呈負增長后，互聯(lián)網(wǎng)人身險市場規(guī)模發(fā)展勢頭也出現(xiàn)放緩。2017年互聯(lián)網(wǎng)人身險規(guī)模保費達到1383.2億元，同比下滑23%，這是2013年以來互聯(lián)網(wǎng)人身險保費增速的首次負增長。

當其他人頻頻拋出各種金融科技賦能保險時，友邦中國已將這些概念和噱頭付諸實際。

2017年，友邦中國推出“健康友行”APP，幫助客戶管理日常健康生活。“我們還將透過對健康友行用戶健康、購買、行為和服務(wù)數(shù)據(jù)的分析和使用，更好地了解并服務(wù)于他們，提供更具針對性的健康管理解決方案。”張曉宇強調(diào)，“通過‘健康友行’線上線下資源的整合，打造健康管理生態(tài)圈，更好地與客戶互動。”

除此之外，友邦中國自2014年啟動“易計劃”（EODB），項目啟動至今已推出七批近20項改進措施。

張曉宇告訴《國際金融報》記者：“對于金融科技的投入，我們選擇謹慎的態(tài)度，不想花太多精力做沒想清楚的事情。大范圍、碎片化的產(chǎn)品對友邦中國的吸引力不大?！?/span>

不過，新的概念和技術(shù)確實容易讓人產(chǎn)生焦慮。張曉宇坦言，“為此，我們制定了一套‘7-2-1’的做法，70%的精力用于夯實核心競爭力，20%的精力用于開拓新競爭力，還有10%用于商業(yè)模式和技術(shù)的創(chuàng)新。這是一個動態(tài)的分配，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展不斷演進和調(diào)整，這也是最難的部分。”

新五年計劃加碼高凈值人群

“不畏浮云遮望眼?！边@是張曉宇的心聲，也是友邦中國的寫照。

作為惟一一家純外資保險公司，友邦中國的一舉一動都被視作行業(yè)的“風向標”。尤其是在保險業(yè)即將向外資進一步開放之際，友邦中國提出的“新五年計劃”備受矚目。

對于開放，張曉宇是激動的。他說：“聽到這個消息我們感到興奮，這表示友邦中國可以深耕、服務(wù)更多的中國消費者。不過，目前細則尚未公布，我們正在積極準備?！?/span>

有一種說法是：保險業(yè)進一步開放對于純外資的友邦中國而言是最大受益者。對此，張曉宇顯得十分冷靜，“開放不僅僅利好友邦中國，對所有的外資保險都是普惠的。當下我們能做的是深耕現(xiàn)有市場，拓展更多的二三線城市，儲備人才。”

至于開放之后產(chǎn)生的競爭，張曉宇并不擔心。他認為：“這不是一種零合的關(guān)系，而是要一起做大‘蛋糕’，中國保險市場潛力巨大。我們從沒有盯著市場份額，更多的時候是跟自己作比較。”

現(xiàn)在，可以來聊一聊“新五年計劃”。友邦中國并沒有打算“藏私”，向《國際金融報》記者披露了這份計劃的核心內(nèi)容。

友邦中國“新五年計劃”可以概括為“1-2-3”，由“一個中心，兩個投入，三個業(yè)務(wù)策略”六大支柱組成，即“以客戶引領(lǐng)的業(yè)務(wù)革新”為中心，大力投入“卓越人才與組織能力建設(shè)”以及“科技驅(qū)動領(lǐng)先優(yōu)勢”，著力發(fā)展“營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員”、“營銷員渠道3.0轉(zhuǎn)型”和“卓越多元渠道”的三大業(yè)務(wù)策略。

此外，記者采訪了解到，高凈值業(yè)務(wù)平臺仍是友邦中國的關(guān)鍵策略。自2013年起，友邦中國先后推出財富管理及高端醫(yī)療保障計劃，打造“致精英”系列高端品牌，為中國的高凈值客戶提供財富及保全、傳承和家庭保障的綜合解決方案。在提供產(chǎn)品之外，友邦中國還通過海外就醫(yī)、稅法咨詢和資產(chǎn)配置等更多維度的專業(yè)咨詢，為其提供全而有效的服務(wù)解決方案。

不過，有一種趨勢是，越來越多的高凈值人群開始購買境外保單。

對此，張曉宇直言：“高凈值人群購買離岸產(chǎn)品說明他們有需求，進行海外資產(chǎn)的配置。但是，他們90%的資產(chǎn)、業(yè)務(wù)、家族還是在境內(nèi)，因此，境內(nèi)資產(chǎn)配置和財務(wù)傳承的需求依然旺盛。其實，購買離岸產(chǎn)品也存在匯率、法律等方面的風險，仍需要慎重考慮?！?/span>