智能家居落地 或將改變家電產品流通方式
建筑工程2017年11月03日
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當前的中國已開始進入真正的消費騰飛時代，精英階層在崛起，未來增長最快的消費群體會是新興的中產及富裕階層。他們崇尚品質消費和品質生活，房子可能不大，但一定要舒適。更注重生活品質，但不再盲目崇拜大品牌、奢侈品等。這些需求特質使得那些對支付要求比較高，在產品及服務方面存在顯著差異的品類成為最可能獲得突破性發展的品類。
同時，伴隨著物聯網的發展，讓人們的居住環境正在從不可計算到可計算的過程中演進，空調、燈具、地暖、門鎖等，很多傳統的、沒有通信能力的設備都開始變成可計算，這些都已經不僅是趨勢而是處于正在逐步實現的過程中。
可以說，消費升級與萬物互聯成為智能家居發展落地的一大契機，而位于市場一線的商家，對于商機有著最為敏銳的嗅覺。近年來，在很多實體家電經銷商的旗艦店、舒適家居集成商的體驗館、裝修公司的樣板體驗間等等實體店中，都能夠看到不斷豐富的智能家居系統，以及相應的智能單品，如智能門鎖、智能插座等，以更好地抓住升級型消費目標人群，提升在銷售端的整體競爭實力。同時，我們也看到，有越來越多的智能家居系統品牌商在加大渠道開發力度，搶奪著落地端的優質渠道資源。
提升產品能力
降低下游經銷商的技術門檻
智能家居并非智能單品，而是整體智能家居系統，包括無線與有線智能家居系統，是至少可以控制兩個或以上的獨立功能系統集成，讓消費者實現對家居場景集中管理的智能交互產品。本質上，有線或是無線并沒有太多技術上的差異，都只是手段，只是相對來講，有線智能家居的商業場景周期較長，在房子裝修前期就要跟進，無線智能家居系統則可以在最后切入，產品與普通的開關插座是沒有區別的，可以找裝修公司合作，也可以在天貓、京東上銷售，產品的侵略性很強。
從用戶端來看，對于智能家居的真實感知，首先是通過一個交互型的產品來體驗，比如APP、觸摸面板等。早期，由于智能家居是將目標用戶鎖定為金字塔最頂層的人群，這些消費者能夠接受5000元甚至更貴的面板開關，客單價很高，但這樣的用戶數量太少，很難實現規模化銷售。近幾年，新興的創業公司在面板上形成創新性突破，比如，市場中售價為500元~1000元的智能控制面板，與普通的面板相比可能會稍貴一些，但卻更好看和精致，同時，形成統一簡潔的交互，給用戶帶來智能化的控制。所以，智能家居落地的第一個突破點首先就在于交互，必須要把產品做得好看，必須要做到交互讓消費者認可，然后才有后邊的事情。
基于交互體驗之上的是連接系統的能力，能夠把燈光、空調、地暖、新風等等連接起來，并做到符合用戶統一簡潔的交互需求，這是個極有門檻事情，因為它在更前端，需要把協議打通，通過連接使設備智能，需要融會貫通很多產品，要有很強的交互能力和設計能力。當然，這并不能說是多高難的技術，而是比較碎的技術，把各種產品融合在一個系統當中，使設備的互聯互通符合雙方的標準，并讓設備本身實現最好的性能及做好交互，實現更強的智能能力，而且系統還要達到更穩定的效果，讓用戶在操作時有良好的體驗度。
連接也是智能家居企業的能力體現，它是一個橋梁性的產品，并非呈現給終端用戶的價值，而是通過連接能力來降低下游經銷商的技術門檻，可以讓企業有能力去扶植一批不需要懂太多技術的下游商家在銷售產品時可以很簡單的去實現用戶的系統價值。當然，還要做到價格讓用戶能夠接受，渠道商又有一個合理的利潤，這樣，在消費端落地時才有足夠的底氣。
02
將用戶感知更強的基礎電器智能化
作為市場切入點
歐瑞博是推動智能家居系統落地領域內頗具代表性的企業之一，公司創始人王雄輝認為，目前，還是需要更加垂直、更加收斂些去看待智能家居。
對于用戶來講，對智能家居的普遍需求就是更美觀、更便捷、更舒適、更安全、更節能等。而且，僅有舒適還不夠，還要便捷，燈該關的時候關，該開的時候開，還要節能與安全等等，各種需求不可避免地會耦合在一起，不可能完全割裂來看，這些本質需求是來自用戶的消費升級。所以，智能家居產品的重點并非功能的創新，更重要的是設計和體驗的創新，需要給用戶更好的交互設計和場景化體驗，這才是智能家居發展的關鍵。
也就是說，智能家居產品更大的價值是基于場景式的互聯提供，更好的人機交互和設備運行能力，讓構建在同一個統一場景當中的如安全、能源、環境、照明等等的完全互聯互通，真正實現全局化、場景化的智能。
歐瑞博是通過對智能化照明、安防，暖通環境等這些基礎性電器的連接，構建起兼容、安全、支持多協議接口的物聯網設備生態，成功切入至智能家居領域。目前主打智能光照、智能門窗 & 遮陽、智能安防、智能影音、智能暖通環境、智能能源管控六大系統，已接入200多家傳統家居廠商、40多種類設備和發展有2000多家落地服務商。公司的產品走的是輕奢路線，產品很好但不那么貴，一個家庭智能系統解決方案幾萬元就可以實現，讓那些追求品質的人群，用合理的價格得到智能生活的享受。
從用戶端來看，基礎設施智能化的價值感知力會更強。因為，消費者家中的開關、空調、報警器、地暖、新風等等設施需要被交互和控制的內容會越來越多，交互的碎片化和多狀態，決定了面板在未來的10~20年不會消失。而由于家庭構成中有老人、小孩，智能家居也并非個人消費品，它的迭代不會很快，語音、手機交互也不會徹底代替面板，只是需要個更好的面板。
而目前，國內基礎電氣行業的特點是存量很大，但產業維度低，行業普遍都沒有很強的互聯網能力和計算能力。其產品更早進入家庭，需要安裝，流通環節需要服務與設計，渠道的利潤相對會好一些。從理論上來講，如果從這個點能夠切入進去，獲客成本會相對較低，且用戶周期很長，如果能夠同時做到用戶有粘度，那么，接下來可想像的空間會非常大。
03
系統耦合產品
或將改變傳統產品流通方式
自2009年創立以來，歐瑞博也在智能家居領域一點點摸索著發展到現在，在王雄輝看來，目前，很多人對智能家居還是一種相對狹義的理解，甚至包括很多智能家居的經銷商在內，僅把智能家居理解為是實現家庭中燈光、窗簾、音響等等的智能控制。他認為，這是對智能家居非常粗淺的理解，智能家居是物聯網與傳統產業的結合，這將深刻影響家居產業的生產設計研發，產品流通買賣以及安裝服務等等。
王雄輝強調，這一點極為重要，如同摩拜單車的出現一樣，拋開資本層面，單從用戶端來看，摩拜單車并沒有根本上改變自行車的用戶價值，用戶依然要用腳來騎踏。但以前的自行車廠家的產品要通過渠道商再到用戶，而摩拜單車的出現卻改變了整個自行車行業的流通方式。
智能家居的終級形態，必然也會從整個產業鏈的角度去革命，而不是局限于從單體用戶端或功能端去考慮它的發展。智能家居也絕不會局限于產品的概念，它只是家電、家居智能化演進的一個過程。因此，未來，一切都將是智能的，如同現在沒有人會說是要買一部智能手機，只會說買手機是同樣的道理。智能家居也不是一個獨立的行業或獨立的產業，而是一個時代，是整個社會從PC互聯網到移到互聯網再到物聯網演進過程當中的一個必然的結果。
如同汽車是一套駕駛系統，里面集成有很多標準化的設備與設施，在買車時，大部分消費者并不關心車內的空調是誰的。消費者在買房時，其得到的是價值，第一是地段，地段具有稀缺性，這個地方是靠近哪里的？比如說交通方便，有學校醫院等；第二是空間規劃，房子的面積格局是自己喜歡與能承受的；第三是視覺規劃。而再往后將會是智能化。因此，智能家居系統中一些標準化設施會被系統所耦合，品牌的概念或許會越來越淡化。
因為對于用戶來講，其實并不關心家中用的是什么品牌的地暖，什么空調，只關注舒適的環境。舒適家居能夠將家庭中如地暖、新風、門窗、空調等通過統一計算產生一個舒適的、干凈的環境，這就是智能家居帶給用戶的體驗。所以，舒適家居是通過智能化的手段，給用戶創造一個智能化的結果。在智能化發展的過程中，很可能會把空調、燈光等整合至系統中，也就是說系統會逐步整合各種材料，通過交互形成連接，再產生計算，把整套系統賣給用戶。
04
智能家居的渠道體系建設才剛開始
智能家居品牌的核心競爭力體現在連接、交互、計算、服務四方面，連接是連接各種不同的協議，交互是給用戶更好的交互，不管是面版還是APP，計算是各種云計算能力，服務是各種線上線下的服務，打好這四板斧企業就成功了。
王雄輝認為，繼開關及面板之后，智能門鎖會是一個交互的重要載體，從這一點上來看，智能家居所處的行業本質是五金建材行業。智能家居產品的落地，同樣也需要選一個適合的點進行切入。但目前，從全國市場來看，五金建材行業的渠道還極為分散，比如地產渠道占比8~10%左右，裝修公司占比5%左右，舒適家居集成商渠道占比也是個位數，各渠道占比都很小，也正是因為渠道分散，對于智能家居企業來講，就有整合的機會。
相較于傳統智能家居產品需要大量的安裝、集成、布線等復雜的工序，完成之后還需要大量的維護工作，現在的智能家居產品對銷售端的技術門檻已經降低，但依然有一定的技術含量，在面向消費端的落地時會對品牌商的服務能力提出更高要求。
在資本市場，智能家居溢價能力很強，規劃的都是很遠大，很超前的東西。但在落地端面對的卻是極為傳統的下游，且目標用戶群的整體轉化率也不是很高，這就決定了其無法快速實現規模擴張。比如，與智能家居渠道較相似的舒適家居渠道商，過去幾年一部分舒適家居集成商也在通過資本運作的模式來突破規模化發展的瓶頸，但至目前依然沒有在市場中占據一定體量的份額。
最終智能家居渠道的發展，一定是需要品牌商來推動。因為，渠道商是在購買場景上耦合但并沒有在產品及數據層面進行耦合，而品牌商則掌握著產品與數據。
未來，智能家居會成為人們生活中的一部分，但也并非短期內可普及實現，需要企業做長期的布局，在推動產品落地的同時，依然需要深挖用戶痛點，只有真正滿足用戶需求的產品才能夠經受得起市場考驗，智能家居產品才能夠更好的落地。
正如王雄輝對記者所言，其實，基礎性電器產品的演進本身就經過了優勝劣汰的過程，不合理的一面基本上已經被消滅掉，智能家居企業在技術上可以大膽創新，但在產品上要很克制，不要想著發明一個全新的功能，在產品的推廣上也不應該過度強調功能，而是要強化并堅持產品的設計與交互的創新，給用戶提供更好的體驗和高品質的技術，給用戶的體驗增值。
同時，伴隨著物聯網的發展，讓人們的居住環境正在從不可計算到可計算的過程中演進，空調、燈具、地暖、門鎖等，很多傳統的、沒有通信能力的設備都開始變成可計算，這些都已經不僅是趨勢而是處于正在逐步實現的過程中。
可以說，消費升級與萬物互聯成為智能家居發展落地的一大契機，而位于市場一線的商家，對于商機有著最為敏銳的嗅覺。近年來，在很多實體家電經銷商的旗艦店、舒適家居集成商的體驗館、裝修公司的樣板體驗間等等實體店中，都能夠看到不斷豐富的智能家居系統，以及相應的智能單品，如智能門鎖、智能插座等，以更好地抓住升級型消費目標人群，提升在銷售端的整體競爭實力。同時，我們也看到，有越來越多的智能家居系統品牌商在加大渠道開發力度，搶奪著落地端的優質渠道資源。
提升產品能力
降低下游經銷商的技術門檻
智能家居并非智能單品，而是整體智能家居系統，包括無線與有線智能家居系統，是至少可以控制兩個或以上的獨立功能系統集成，讓消費者實現對家居場景集中管理的智能交互產品。本質上，有線或是無線并沒有太多技術上的差異，都只是手段，只是相對來講，有線智能家居的商業場景周期較長，在房子裝修前期就要跟進，無線智能家居系統則可以在最后切入，產品與普通的開關插座是沒有區別的，可以找裝修公司合作，也可以在天貓、京東上銷售，產品的侵略性很強。
從用戶端來看，對于智能家居的真實感知，首先是通過一個交互型的產品來體驗，比如APP、觸摸面板等。早期，由于智能家居是將目標用戶鎖定為金字塔最頂層的人群，這些消費者能夠接受5000元甚至更貴的面板開關，客單價很高，但這樣的用戶數量太少，很難實現規模化銷售。近幾年，新興的創業公司在面板上形成創新性突破，比如，市場中售價為500元~1000元的智能控制面板，與普通的面板相比可能會稍貴一些，但卻更好看和精致，同時，形成統一簡潔的交互，給用戶帶來智能化的控制。所以，智能家居落地的第一個突破點首先就在于交互，必須要把產品做得好看，必須要做到交互讓消費者認可，然后才有后邊的事情。
基于交互體驗之上的是連接系統的能力，能夠把燈光、空調、地暖、新風等等連接起來，并做到符合用戶統一簡潔的交互需求，這是個極有門檻事情，因為它在更前端，需要把協議打通，通過連接使設備智能，需要融會貫通很多產品，要有很強的交互能力和設計能力。當然，這并不能說是多高難的技術，而是比較碎的技術，把各種產品融合在一個系統當中，使設備的互聯互通符合雙方的標準，并讓設備本身實現最好的性能及做好交互，實現更強的智能能力，而且系統還要達到更穩定的效果，讓用戶在操作時有良好的體驗度。
連接也是智能家居企業的能力體現，它是一個橋梁性的產品，并非呈現給終端用戶的價值，而是通過連接能力來降低下游經銷商的技術門檻，可以讓企業有能力去扶植一批不需要懂太多技術的下游商家在銷售產品時可以很簡單的去實現用戶的系統價值。當然，還要做到價格讓用戶能夠接受，渠道商又有一個合理的利潤，這樣，在消費端落地時才有足夠的底氣。
02
將用戶感知更強的基礎電器智能化
作為市場切入點
歐瑞博是推動智能家居系統落地領域內頗具代表性的企業之一，公司創始人王雄輝認為，目前，還是需要更加垂直、更加收斂些去看待智能家居。
對于用戶來講，對智能家居的普遍需求就是更美觀、更便捷、更舒適、更安全、更節能等。而且，僅有舒適還不夠，還要便捷，燈該關的時候關，該開的時候開，還要節能與安全等等，各種需求不可避免地會耦合在一起，不可能完全割裂來看，這些本質需求是來自用戶的消費升級。所以，智能家居產品的重點并非功能的創新，更重要的是設計和體驗的創新，需要給用戶更好的交互設計和場景化體驗，這才是智能家居發展的關鍵。
也就是說，智能家居產品更大的價值是基于場景式的互聯提供，更好的人機交互和設備運行能力，讓構建在同一個統一場景當中的如安全、能源、環境、照明等等的完全互聯互通，真正實現全局化、場景化的智能。
歐瑞博是通過對智能化照明、安防，暖通環境等這些基礎性電器的連接，構建起兼容、安全、支持多協議接口的物聯網設備生態，成功切入至智能家居領域。目前主打智能光照、智能門窗 & 遮陽、智能安防、智能影音、智能暖通環境、智能能源管控六大系統，已接入200多家傳統家居廠商、40多種類設備和發展有2000多家落地服務商。公司的產品走的是輕奢路線，產品很好但不那么貴，一個家庭智能系統解決方案幾萬元就可以實現，讓那些追求品質的人群，用合理的價格得到智能生活的享受。
從用戶端來看，基礎設施智能化的價值感知力會更強。因為，消費者家中的開關、空調、報警器、地暖、新風等等設施需要被交互和控制的內容會越來越多，交互的碎片化和多狀態，決定了面板在未來的10~20年不會消失。而由于家庭構成中有老人、小孩，智能家居也并非個人消費品，它的迭代不會很快，語音、手機交互也不會徹底代替面板，只是需要個更好的面板。
而目前，國內基礎電氣行業的特點是存量很大，但產業維度低，行業普遍都沒有很強的互聯網能力和計算能力。其產品更早進入家庭，需要安裝，流通環節需要服務與設計，渠道的利潤相對會好一些。從理論上來講，如果從這個點能夠切入進去，獲客成本會相對較低，且用戶周期很長，如果能夠同時做到用戶有粘度，那么，接下來可想像的空間會非常大。
03
系統耦合產品
或將改變傳統產品流通方式
自2009年創立以來，歐瑞博也在智能家居領域一點點摸索著發展到現在，在王雄輝看來，目前，很多人對智能家居還是一種相對狹義的理解，甚至包括很多智能家居的經銷商在內，僅把智能家居理解為是實現家庭中燈光、窗簾、音響等等的智能控制。他認為，這是對智能家居非常粗淺的理解，智能家居是物聯網與傳統產業的結合，這將深刻影響家居產業的生產設計研發，產品流通買賣以及安裝服務等等。
王雄輝強調，這一點極為重要，如同摩拜單車的出現一樣，拋開資本層面，單從用戶端來看，摩拜單車并沒有根本上改變自行車的用戶價值，用戶依然要用腳來騎踏。但以前的自行車廠家的產品要通過渠道商再到用戶，而摩拜單車的出現卻改變了整個自行車行業的流通方式。
智能家居的終級形態，必然也會從整個產業鏈的角度去革命，而不是局限于從單體用戶端或功能端去考慮它的發展。智能家居也絕不會局限于產品的概念，它只是家電、家居智能化演進的一個過程。因此，未來，一切都將是智能的，如同現在沒有人會說是要買一部智能手機，只會說買手機是同樣的道理。智能家居也不是一個獨立的行業或獨立的產業，而是一個時代，是整個社會從PC互聯網到移到互聯網再到物聯網演進過程當中的一個必然的結果。
如同汽車是一套駕駛系統，里面集成有很多標準化的設備與設施，在買車時，大部分消費者并不關心車內的空調是誰的。消費者在買房時，其得到的是價值，第一是地段，地段具有稀缺性，這個地方是靠近哪里的？比如說交通方便，有學校醫院等；第二是空間規劃，房子的面積格局是自己喜歡與能承受的；第三是視覺規劃。而再往后將會是智能化。因此，智能家居系統中一些標準化設施會被系統所耦合，品牌的概念或許會越來越淡化。
因為對于用戶來講，其實并不關心家中用的是什么品牌的地暖，什么空調，只關注舒適的環境。舒適家居能夠將家庭中如地暖、新風、門窗、空調等通過統一計算產生一個舒適的、干凈的環境，這就是智能家居帶給用戶的體驗。所以，舒適家居是通過智能化的手段，給用戶創造一個智能化的結果。在智能化發展的過程中，很可能會把空調、燈光等整合至系統中，也就是說系統會逐步整合各種材料，通過交互形成連接，再產生計算，把整套系統賣給用戶。
04
智能家居的渠道體系建設才剛開始
智能家居品牌的核心競爭力體現在連接、交互、計算、服務四方面，連接是連接各種不同的協議，交互是給用戶更好的交互，不管是面版還是APP，計算是各種云計算能力，服務是各種線上線下的服務，打好這四板斧企業就成功了。
王雄輝認為，繼開關及面板之后，智能門鎖會是一個交互的重要載體，從這一點上來看，智能家居所處的行業本質是五金建材行業。智能家居產品的落地，同樣也需要選一個適合的點進行切入。但目前，從全國市場來看，五金建材行業的渠道還極為分散，比如地產渠道占比8~10%左右，裝修公司占比5%左右，舒適家居集成商渠道占比也是個位數，各渠道占比都很小，也正是因為渠道分散，對于智能家居企業來講，就有整合的機會。
相較于傳統智能家居產品需要大量的安裝、集成、布線等復雜的工序，完成之后還需要大量的維護工作，現在的智能家居產品對銷售端的技術門檻已經降低，但依然有一定的技術含量，在面向消費端的落地時會對品牌商的服務能力提出更高要求。
在資本市場，智能家居溢價能力很強，規劃的都是很遠大，很超前的東西。但在落地端面對的卻是極為傳統的下游，且目標用戶群的整體轉化率也不是很高，這就決定了其無法快速實現規模擴張。比如，與智能家居渠道較相似的舒適家居渠道商，過去幾年一部分舒適家居集成商也在通過資本運作的模式來突破規模化發展的瓶頸，但至目前依然沒有在市場中占據一定體量的份額。
最終智能家居渠道的發展，一定是需要品牌商來推動。因為，渠道商是在購買場景上耦合但并沒有在產品及數據層面進行耦合，而品牌商則掌握著產品與數據。
未來，智能家居會成為人們生活中的一部分，但也并非短期內可普及實現，需要企業做長期的布局，在推動產品落地的同時，依然需要深挖用戶痛點，只有真正滿足用戶需求的產品才能夠經受得起市場考驗，智能家居產品才能夠更好的落地。
正如王雄輝對記者所言，其實，基礎性電器產品的演進本身就經過了優勝劣汰的過程，不合理的一面基本上已經被消滅掉，智能家居企業在技術上可以大膽創新，但在產品上要很克制，不要想著發明一個全新的功能，在產品的推廣上也不應該過度強調功能，而是要強化并堅持產品的設計與交互的創新，給用戶提供更好的體驗和高品質的技術，給用戶的體驗增值。
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